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スマレジ5周年記念イベント【section3/3】(2016.11.17)

スマレジ・マーケティング部
2016.11.25

スマレジ5周年記念して特別企画イベント「受託開発100%から自社サービス100%へ 〜スマレジで僕らが経験したこと〜」を開催。SESや受託開発から脱却し、自社ITサービスを立ち上げたいと思っている会社のヒントになるフォーラムイベントです。section3では『Business』について、スピーカー達が語りました。


登壇者:山本 博士(株式会社スマレジ 代表取締役社長)

section3 『Business』

角:では、山本さん。…山本さんって男前ですよね。

山本:ありがとうございます。できれば女性から言われたら嬉しかった。

角:そうですね、すいません。じゃあ、やりましょうか!よろしくお願いします。

山本:改めまして、スマレジの山本と申します。よろしくお願いします。東京や横浜、静岡など、いろんな所から来ていただき、大阪でやって良かったなと感じてます。ありがたいですね。おそらく、デザイナーの方やプログラマーの方はちょっとなので、おそらくビジネスのオーナーや経営者の方なのかなという気がするんですけども…いかがでしょう?

角:ビジネス筋の方? 企業家の方?

山本:ありがとうございます。…そうでもないな。

角:あれ? 誰なんだ?

山本:学生さん? 学生さんはいないでしょう?

角:学生さんは皆無ですよ。何か企業支援をしてたり、インキュベーション周りの方とかっていますか?…これ二人だけ?謎ですね。個人事業主…フリーランスとか?

山本:ありがとうございます。なんとなく分かったような…。IT系の企業の方ってどのくらいですか?

角:これは多い。

山本:めちゃくちゃ多い。

角:ここですね。

山本:なるほど。ジェネフィックスデザインをご存じの方っていらっしゃいますか? ありがとうございます。よく東京でお話しする事のほうが多くて、大阪でこうやってお話させてもらう事って、今まで一回もなかったんです。元々、ザ・ディスっていう屋号から始まって、私は創業ではなく、後から入ったメンバーなんです。ザ・ディスっていうデザインユニット、いわゆるホームページ屋さんが法人化して、ジェネフィックスデザインっていう会社に、そしてプラグラムっていう名前になって、この11月からスマレジになりました。

僕たちのプレスリリースを見ていると、周りに「何やってるの?」って感じるのかなとか思います。そういうお話をする機会もなかったんで…。あと、私が何者かお話をする機会が、ちょうどできて良かったなと思っています。先に自己紹介のほうからします。私の仕事が何なのかというところのお話になります。先ほどの話が会社の変遷なんですが、私個人のキャリアで申しますと、18歳ぐらいから音楽で食べていきたいなと思って音楽をやり始めました。

角:音楽?

山本:はい。音楽で食べていくと。若いので、食べていけるのかなと思って結構本気でやってたんです。

角:何やってたんですか?

山本:その当時レゲエが流行ってて、クラブでDJやるとか、そういう系。

角:モテた?

山本:いや、そんなことはないですけど。そういう音楽スタジオみたいなのを25歳までやってました。25歳で食べていけないなと思って、その当時、IT業界がすごいお金の匂いがするっていう状態だったんで、プログラマーをやりたいなと。元々、ザ・ディスの創業者が徳田と望月。今日来てますけども、彼らが元々始めた事業です。私は音楽をやってて、「ホームページをやってる会社が岸和田であるよ」みたいな形で知りました。その時から友達になって、ITの世界っていうのをザ・ディスっていう所で教えてもらいました。デザインユニットだったんで、いつかは一緒にやりたいなと思っていて…。デザイン会社に僕がデザイナーとして、初心者で入門するのは相当ハードルが高いなと。ITっておそらくデザインとプログラムのセットになってるのではないかと思って、じゃあ僕はプログラマーのほうをやることで入りやすいかなと考え、プログラマーを34歳ぐらいまでしました。section2の湊とかと一緒にプログラミングをしたりしてました。

角:初めてプログラマーになったのが25歳?

山本:25歳ですね。29歳でジェネフィックスデザインっていう、今の会社の前進になる会社にjoinし、途中で役員、さらに途中で代表者をやらせていただいて、32歳で代表者になって6年ぐらいです。結構ややこしいなっていうのがあって…。何がややこしいかって、2005年にジェネフィックスデザイン創業。2013年に会社名が変わるまで、代表取締役は徳田、取締役は望月。私が2006年の29歳の時にjoinし、取締役をやらせていただきました。「少々僕は思うところがあって、やりたいことがあるんだ」という話をし、その当時の代表である徳田にお願いして600万円出してもらいました。そして、子会社のプラグラムを作って、2010年の年末にシステム部門を分社化して、プラグラムの代表をやらせてもらったっていうのが最初になります。

2013年、この子会社のほうで「スマレジ」を作っていて、徳田と相談して、今後やっていくにあたって、もう一回一緒にやったほうが良いよねというお話をしました。それで、子会社を吸収してもらい、その時にジェネフィックスデザインの名前を子会社のほうで使ってた名前のほうに変えさせてもらい、代表も一緒にやらせてもらいました。親会社のほうの代表をやらせてもらったみたいな…。こうやって見ると乗っ取ってみたいな感じですけど。

角:感じしますね。

山本:そうですね。なので、私は自分で創業したんではなくて、良い言い方をすると社内で昇進して代表までやらせてもらってるっていうふうな状態です。

角:サラリーマン社長。

山本:どっちかっていうとそうです。親会社と子会社に分かれて、子会社の名前を親会社のほうに使ったから余計ややこしくなりました。ややこしいので、いつもはこの話はしないんです。あたかも僕が創業かのようにいつもはお話しするんです。今日は創業者もいるんで、ちゃんと話しました。

その当時、南堀江でしていたジェネフィックスデザインの特徴は、「デザインができてシステムもできる」っていうのが強みでした。取締役の徳田がデザインができて、システムは湊。私もどっちかっていうとプログラマーなのでシステムのほうなんですけども。いわゆる街のホームページ屋さんっていう感じよりかは、思ってるよりもすごいなというのがありました。デザインで言うと、アックゼロヨン・アワードっていうんですかね?そういうショーレースとかでも勝ち抜いたりとか。実績も住友林業さんやシャープさんとか、直取引でやってたりとか。

角:Adobeとかありますよ。

山本:そうなんですよね。システムのほうも湊の話でありましたが、普通はホームページ屋さんのシステムって、ちょっとしたCGIや問い合わせフォームぐらいまでの話なんですけど、そうではなくて銀行のシステムだったり、それこそ小売店のPOSシステムとか、本格的な業務システムをやってたっていう事で。

そういうのをやってて、これが僕たちの強みだなと強く意識するようになってきました。この人たちってって、結構すごいなと思うようになって…。彼らって、もしかして世界的に評価されてもいいぐらいすごいんじゃないかとある時思うようになりました。その証明をしてみようと思い立ちました。

冒頭の自己紹介で、私の仕事は何なのかっていう話を突き詰めていくと、今この作業をしているっていうのが僕の仕事になります。ですから、徳田と湊の二人、「デザインができてシステムが組める」その能力。今はチームでやってますから、個人だけじゃないですけど、うちの会社のメンバーって、もしかして世界的な評価されてもいいぐらいすごいんじゃないかって思って、それを実証してみようという事をしてるのが僕の仕事になります。

角:なるほど。

山本:自己紹介、以上です。

角:はい。1時間そのまま続けていいです、大丈夫です。

山本:なぜスマレジをやり始めたかっていうところなんですけれども…。私もプログラマーで手に職があるあるみたいな…受託の限界に気付いてしまって。受託と言っても業務委託、いわゆるSESみたいな任月でお金もらうビジネスと、納品をしてお金をもらう請負っていうタイプは二つあると思うんですけど、いずれにせよ限界あるなと、やりながら気づいてたんですけれども。多分、みんなそれに気付いてると思うんですよね。

もう一つは、僕は手に職があるので、増井さんじゃないですけれども、何か作りたいという欲求は絶対あると。自分たちのITやプログラマーに限らず、手に職がある人って絶対何か作れるんで、作りたいなっていうことがあると。

三つ目は「ありがとう」って言ってもらえるのがうれしいなっていうのもありまして…。特に、「何か商品作りたいな」「自分たちのサービスを作りたな」っていうのがずっと頭の中にあったんです。それで、DJの時代に実は色々チャレンジしていて、例えばオンラインの旅行プランニングサービス。友達4人で旅行に行こうってなった時に「どこ行く?」「どのホテルがいいかな?」とか、そういうのをオンライン上でコミュニケーションできるようなサービスがあったら面白いんじゃないかとか。それから、グル―ポンみたいなクーポンサービスをやってみようとか。

角:ポンパレみたいなのとかですね。

山本:そうですね、ポンパレっぽい。それから、商材はないんですけれども、伝統工芸品とか、オンラインでまだ販売してないような、当時、そういった商材を持っている方と組んでネットショップをやりたいなとか。

角:それ専門のやつですか? 

山本:そういうのやれたらいいかなとか、いろいろ試行錯誤しながらやってたんですね。だけど、なかなか上手くいかへんと。なんで上手くいかへんかなというのがありました。最後までやりきるパワーがない、それから他の案件に負けてしまう。おっきな案件とか単価が高い案件が入ってきたら、やっぱりそっちが優先されるので。

角:受託のほうですよね。

山本:そうです、受託の案件が入ってきたらとか。4、5人の会社で300万の案件が入ってきたら、そらやりますよね。

角:やります。

山本:そういうのがあったんで、そういうのが入ってくる度にストップして、いずれ頓挫してなかったことになってしまうとか。

角:グル―ポンのようなサービスは、一応全部リリースはされてるんですか?

山本:グル―ポンっぽいやつは、あんまり言いたくないです。

角:ここ等身大の時につっこむところですから。

山本:あとは、基本的に5人いたら5人のうちの4人〜5人は、エンジニアやデザイナー。そんな営業マンってほとんどいない中でやってるので、完成しても売れない、売る術も知らないし、そういうので大体上手くいかなかったんです。それで、これを何年かかけて、3、4年ぐらいのスパンでずっと「何か作ろう」言うて「いや、あかん」、「作ろう」言うて「あかん」言ってやっていくうちに、経営者のほうはいいんですけれども、スタッフのほうがだんだん、ここの会社でいけると思ってたけど、あかんちゃうかみたいなと、モチベーションがどんどん下がってくるというか。

角:分かるわ、それ。

山本:夜な夜なみんな作るんで、これがこの会社では無理なんじゃないか感みたいなのが広がってきて、だんだんモチベーションが下がってきました。企業って受託の案件をいただいて納めてっていうのがある限りは、継続していけると。いつでもチャンスはあると思ってたんですけれども、チャンスがどんどん減っていってる、せっかくベストメンバー集まってるのに、もしかしたらこれ、解散の危機なんじゃないかぐらいの感じに思うようになってきました。

で、ラストチャンスというか、子会社を作った時に一発目で、これは最後のチャンスかもなと。最後のチャンスというのは、気持ちが切れるだろうというところで最後のチャンスです。その当時、湊がPOSシステムを作ってて、私もそのプロジェクト関わってたんでPOSのこと知ってたんです。パソコンって、お店に必ず1台はノートパソコンかなんかあるから、それを使ってレジをやればいいんじゃないかと。レジの事は僕ら知ってるから、作っちゃえばいいんじゃないかって言って、パソコンPOSみたいな、こういったMac Bookを使ったPOSシステムを作ろう、これを最後にしようと思ってたんです。

だけど、売れるかどうか分からんなと思いながらボーっとしてて…。ある時、心斎橋のAppleStoreで、買い物しに行った時にですね、iPod Touchに黒いカバーを付けて商品をピッてスキャンして「いくらですよ」みたいな。クレジットカード出したら、ピシってその場でやってしまうというのに「すごい!」と驚きました。

角:衝撃だった。

山本:ちょうどレジをやりたいなと思ってたのもあります。iPhoneがちょうど出始めて、僕らはプログラマーなんで、「アプリ何か作りたいな」って言ってたのもちょうど相まって、「やってええねや」と。普通、iPhoneアプリってゲームとか、コンシューマー向けなものっていうイメージがあったんですけど、業務用システム作ってええんや、と思いました。これはパソコンじゃなくて、せっかくだからアプリでやろうと、最初の商品の形がそのように決まって始まりました。

角:POSやってて良かったですね。

山本:POSをやってて良かったですね。レジやってたんじゃなくてPOSなんで、お会計、商品登録、在庫管理、棚卸、発注、仕入れしたりとかっていう、お店の一連の業務全部をシステムで管理するっていうのが、POSだっていうのが当たり前だと思ってました。レジを作るつもりじゃなくて、最初からPOSありきで考えてたんで、他社さんよりも高機能になったところが、結果的にラッキーだった感じです。

っていうので、モチベーションがどんどん下がっていく中で、まず僕がそのAppleStoreで衝撃を受けて、そのまま社内に持って帰って「やりたいねん」って言って、とにかく自分が夢中になるっていうのをやり続けてたら、「山君がそないに言うんやったらとりあえず作ってみよう」と。とりあえずやってみようっていうメンバーがどんどん集まってきて、こうやってラストチャンスの取り組みが始まったっていう経緯があります。

スマレジのサービスについての紹介って、本日あんまりなかったんですけれど、それやれば良かったですね。その当時、役員は僕たち4人いまして、最初のデザイナーの徳田、プログラマーの湊、私、もう一人、地引の4人でやってました。地引は去年からフルコミットで来てくれるようになりました。その前は社外取締役で手伝ってもらってたんですよ。スマレジの特徴って牛丼屋みたいな、「安い、かっこいい、高機能」この3拍子揃ったら売れるんじゃないかというアドバイスをいただいて、確かにそうやなと思って、スマレジの特徴づけはこういう分かりやすいキーワードでいこうと。この安い以外の、かっこいいはデザインの力、高機能はシステムの力でできるんで。この3拍子のうちの二つはいけそうやなと。あと安く提供できたらいけそうやなって、この時初めて本気で、「もしかしたらいけるかも」なみたいなのを思い始めたっていうのがあります。

あともう1個スマレジの特徴をお話しすると、競合他社さんっていうのがたくさんいました。それこそリクルートさんやUSENとか、多くの競合さんいらっしゃるんですけれども、スマレジの特徴って機能的なものっていうよりかは、どちらかっていうとお客さんの声を聞くとか、増井さんの話にもありましたけど、お客さんの要望の「なんでお客さんはここにボタンほしいと思ったんか」っていう、その手前ぐらいから考える、要望の本質を捉えるのが抜群に上手いのが、スマレジの特徴かなって最近思うようになってきました。これがスマレジを始めた時のお話です。

そうやって最後のチャンスや思って作りました。けど、すごい世間知らずで、良い物を作ったら売れると本気で思ってたんですが、最初の1件だけはすぐ決まったけど、その後の半年間ぐらい坊主だったりとか。全然これ売れへんな、誰も知らんやんみたいな状態がずっと続きました。マーケティングなどの認知活動、知ってもらうっていう事をやらなあかんなっていう事で、その初期の頃に効果があったとポイントを三つ、今日は持ってきました。一つ目がネーミングですね。ロゴのお話(section1)でありましたけど、すごい主張するロゴ。

角:主張強いですよね。

山本:すごい強いですよね。

角:強い。一発で分かります。

山本:スマレジって、まずスマートフォンを使ったレジなので、スマレジなんです。名前は当時の10人ぐらい社員に、モバイルのPOSを作ったんで名前を募集するので、一人10個案を出してくださいと。横文字のかっこいいやつとか、たくさん出ましたが、徳田はその見栄えでいったりしました。

角:見栄えってどんな感じ?

山本:「POSレジ君」など、ロゴにした時の見栄えから名前を考えたりとか。名前をバーッて出して、めっちゃ考えて、仮でロゴっぽくしてみたりとかしてもらったりとかも。まぁ最終的に、「スマレジ」でいいかみたいな感じで決めました。

角:「これだ」という、決め手はなかったんですか? 

山本:かなり困って、どうしよってなって…最終的にシンプルなのでいいかって。

角:分かりやすさとか?

山本:そうなんですけど、一応、美的センスもあるんで、あんまりベタなのは、かっこよくはないじゃないですか。しかも、デザイン会社が出すサービスだったから、もうちょっとなんかかっこいい感じでいきたかったんですけど。

角:横文字っぽいやつ?

山本:はい。あと、スマートなんとかの略、4文字で横文字で「SMAP」みたいなのとかもあったんですけど、最終的にはスマレジって名前で落ち着いたのがラッキーだったなと思います。これ一つ目ですね。二つ目は、いろいろやったんですけど半年間お客さんが見つからなくて、東京のビックサイトで展示会出しました。真っ白の壁に白熱電球みたいなのを垂らしてるんですが、当時そういう展示の仕方をしてる所もなかったですし。

角:(スクリーンを見ながら説明)確かにおしゃれですね。

山本:うちだけそうなんですよね。たまたまそういう感じに。モバイルPOSシステムって他でもサービスはローンチしてたんですけど、展示会に出したのは多分、僕らが最初だったので、そこでブワーってお客さんが来てくれて、そっからいきなり売れるようになりました。

角:壁に描いてある絵とかもちょっとおしゃれというか、気が利いてますよね。

山本:どれですか、右側のですか? それは友達がその日来てくれて、マジックを渡して「描いて」って言って寄せ書きみたいにしたっていうやつですね。

角:来場者が描いてるんですね。なるほど。

山本:そうですね。東京に行けるのがうれしかったんです。浮かれてたんですね。

角:大阪の会社ですね。

山本:はい。浮かれて「来てくれてありがとう」って。

角:でも、来てくれたらうれしいですよね。

山本:はい。最初はこれやりましたね。2回出しました。

角:なるほど。半年に1回とかですか?

山本:年1回ですね。このレジスターやPOSシステムの大きな展示会っていうのは、年1回なんです。3月にあるんですけど、最後は今の展示会と全くの真逆のアプローチの方法ですが、Webで展開するっていう事で。元々デザイン会社でWeb制作会社ですから、ホームページもたくさん、今まで何百個って作ってきたメンバーなので、社内のリソースを使わない手はないという事で、Web制作をとにかく推し進めていった。この展示会は最初の2年間はやって、そっからはもうスパッと辞めて、全部Webにリソースを切り替えたので、Web展開は結構力を入れてやっています。

これともう一つ、またちょっと昔の写真なんですが、iPhoneアプリコンテストみたいなのがありまして、そこにエントリーして賞をいただきました。その時の司会の女の子をナンパして「広報やってくれへん?」みたいな感じでお願いして、割と早めに広報を起用したっていうのがあります。インターネット業界でこの女の子は結構有名な子で、ブロガーの友達が多いとか、インフルエンスする力を持ってたんで。それで早めに広報起用しました。今もうちの会社の規模の割には広報2人いたりなど、結構力入れてます。

三つ目はですからWeb展開で、これが意外と一番大きいかもしれないです。認知活動はこういう感じの三つのポイントでやってきました。

角:なるほど。順にちょうどいい感じでやってるんですね。最初に1店舗目で実験で入れて、ちゃんと使ってもらえて、それでいろいろフィードバックをもらいながら、次に展示会に出して、そこからさらにWeb展開っていう順を追ってらっしゃるみたいな感じ。

山本:なんか、そうですね。

角:あえて狙ってというか、戦略的にそうされてる感じですか?

山本:いえ。思いつきというか、僕、大体ラッキーやなと思って。なんとなくこうだと思ったらそれが上手くいったみたいな事がすごく多くて。だから、その時そう思ったんだと思います。

角:でも、ひらめきがそういうふうに、ちゃんとした順番を追っている感じがしますね。

山本:そうですね、よく考えるとちゃんと理に適ってるなって自分でも思います。

角:でも、その時はあんまり意識してなかったと。

山本:そうですね。なんでかっていう理屈はいつも後付けなんです。多分こうしたらいいんちゃうかみたいな感じでやってしまいます。

もう1個いきますね。営業展開のポイント。これはもう、最初の頃の営業展開のやり方です。さっき申しましたように、プログラマーとデザイナーしかいない会社なんで、営業いなかったんです。なんだったら僕が営業みたいな感じの会社だったんです。システム屋って大体そんな感じだと思うんですけど。

(スクリーンを見ながら説明)それで、どうやって営業展開していこうかなという初期の頃のポイントを3つ。一つ目は東京進出。彼が前職の同期みたいな僕の友だちでして。勤めてたんですけれども…。僕がスマレジを作ってる時に、その勤めてる会社を辞めるっていう話になって、僕ちょうど、東京進出したいと思ってたんで、東京の子なんですけど、「POSレジのサービスやるから、ちょっと手伝ってくれへんか?」と。

角:今日、来られてます?

山本:います。彼ですね、水色のTシャツ着た陽気な彼。東京事務所はなかったんで、雇用しないといけない。事務所もいるんで、事務所作るから東京で営業やってくださいってお願いして来てもらいました。この事務所が京浜東北線の大森駅っていう、すごいマイナーな所に。

角:京浜東北線の大森駅。

山本:はい、大森駅っていう、大田区かな。

角:品川からどれぐらい行く感じですか?

山本:品川からだと近いですよ。2駅だから近いんだけど。そこから歩いて10分ぐらいかかるんですけど。マンションの屋根裏部屋みたいな所で。4畳半。

角:ペントハウスですね。

山本:そうですね、そういう感じの所で。一応約束なんで、事務所を構えまして。家賃4万5000円。

角:安い。

山本:そうやって東京進出した。どうしても僕、東京は外せなかったんで。なんとなく大阪の人で、大阪も結構なマーケットですから、大阪でまずは売り出してみてもいいんじゃないかって意見も社内ではあったんですけど、僕どうしても東京でやりたかったんですね。絶対マーケットはデカいしっていうので、すぐに立ち上げる最初から、お金ないけども東京進出をやった。ちょっと、このスライドのさっきとの比較がすごいいやらしいんですけども、これ今の東京のショールームでして。今、100坪ぐらいあるんですけども。

角:4万5000円から。

山本:4万5000円から。今は家賃300万弱ぐらい。

角:うわー。

山本:そう、それを言いたくてこの写真の比較。2番目が東京のショールームです。東京オフィスを作る時に、営業マンはさっき一人は確保したんですけれども、一人しかいないので、あっちの提案に行き、また電車乗ってこっちの提案に行ってっていったら、1日ちょっとしか提案できへんやんって思って…。なので、来てもらおうかと思い、オフィスっていうんじゃなくてショールームっていう名前にすれば、なんとなく面白そうで来てくれるんじゃないかという事で、オフィスの名前を東京ショールームって言い切ることにしたんですね。一応、機材とかを置いて。

角:でも、ショールーム機能はありますもんね。

山本:ショールーム機能ができたのは今年になってからぐらいですね。それまではずっと、なんか、詐欺っぽいというか。詐欺じゃないですけど。

角:言い張った?

山本:言い切った。「ショールームです」っていう。

角:なるほど、大事ですね。

山本:これが意外と上手くいって、一つは、PULL型になったんですね。来てもらうっていうPULL型。問い合わせをいただいて来てもらう。それから、お金がない。人も営業マン1人しかいないので、効率よく回さなきゃいけないっていう事で、1商売2時間って決めて、2時間を4回やったら8時間ですね。それを20日営業日あるんで、1か月20×4。80商談ぐらい、月間で回せるやんっていう事で、1回2時間の商談で商品の説明して見積もりを作って、申込書まで印刷して持って帰ってもらう。商談1回までみたいなルールにしてやったんですね。

角:1社につき商談1回まで。

山本:1社につき1回までみたいな。なんとなくルールで。

角:なるほど。でもショールームだから向こうは来てくれるし、移動の時間はこっちかからないから、多分、行って帰ってみたいな移動の時間を含めると3倍お客さん捕まえられる。

山本:そうなんです。ショールームは良い事ばっかりで。ショールームって言っただけでこんな良い事があるんだと思って。

角:言い切るの大事ですね。

山本:そうですね。パッケージング。もう1個はエンターテイメントで、内装を一応きれいに。エンターテイメントっていうか、ショールーム説明員って「2時間の中でお客さんに楽しんで帰ってもらうみたいな、エンターテイメントにしろ」言うて、それを作ったっていう三つですね。

受託やシステム開発の提案営業の営業マンってすごい大変で…。お客さんの複雑な要件も聞かなあかん、見積もりもすごい複雑で、営業マンって結構、熟練の人しかできないんですよね。こんななかなかスキル付けへんと思ってたんで、もうなるべくパッケージングしていきました。営業マンって、ショールーム説明員を育てていくみたいな。この2時間のエンターテイメントをパッケージングして、決まったパターンでやってもらうと。申込書持って帰ってもらいますから、それ以上、必要以上追わない。その次、要件があれば「なんか要件ありましたっけ?」ぐらいの感じで。あと申込書をもらうだけです。みたいな感じにしてしまったっていうのがありましたね。ショールームは一番大きかった気がします。ショールームっていう名前を付けるだけなんですけど。

3番目が直販モデル。最初、代理店さんや販売店さん、パートナーさんと組んでやっていくべきか直販でやっていくべきかっていう議論はいっぱいしましたて。元々、さっきの話ですけど、「安いかっこいい高機能」の3拍子揃えば、結構最強だなっていう事で、安いっていうところでいくと、やっぱ直販モデルでいったほうが安いなと。安く提供できて、しかも利幅がしっかり取れるっていう事で直販モデルに。営業に関してはその三つというイメージです。いいですかね?

角:これ、怖い話ですよ。

山本:(スクリーンを見ながら説明)これ、怖くないです。また、資金繰りの話で、『とにかくお金がない!!!』ポイント三つという事で、これも三つ用意しました。その前段階として、今よくスタートアップやシード、ビジネスのアイディアなど、種を考えてプレゼンして、ベンチャーキャピタルさん、エンジェル投資家さんからお金を集めてスタートするっていうのが当たり前のようになってるんですけれども、あんまり僕らはなくて…。元々、受託とかホームページ製作とかで商売をやってきたから、単純にアイディアを思いついただけでは投資を受けるのは非常に怖い。そんなん何回もやってきてるし、上手くいかないのも、なんとなく知ってるから。それちょっと怖いなって…。逆に同時期頃に、東京でコイニーさんがすごい調達をしたりとかしてて。

角:億いってますよね。

山本:はい。決済サービス。シンプルな決済サービスってだけで、すごいお金を集めたりとかしています。これ、ぶっちゃけすごい羨ましかったんですけどね。僕らは怖すぎて、それできなかったんです。

角:でも、怖いですよね。リアルに、物とかも入ってますもんね、コイニーさんとか。

山本:プロダクトはね。

角:プロダクト開発。

山本:入ってますからね。失敗したら終わりやなみたいな、怖い気がして。怖いから投資を受けない。受けないっていう事はお金がないですよね。

角:ない。

山本:ないです。で、元々儲かってたわけではないので、そんなに貯蓄もないし、どんどんお金が目減りしていく中で、どうやってやってくねんていう感じではあったんです。で、どうしたかっていうと、現場に出た。めっちゃ簡単なんですけども、SESってご存知ですかね? いわゆる業務委託で、例えば、私はプログラマーです。どっかで、銀行さんがむっちゃデカいシステムの開発やってます。だから、プログラマーとか100人から数百人ぐらいたくさん借り出されて、1個のシステムを作る。そうすると、業務委託なんで、納品するかしないかじゃなくて、1か月いけば1か月分のお金がもらえるっていう。

角:確実ですね。

山本:はい。そういう、システムエンジニアリングサービスかなっていうのがありまして。そうすると、その当時スタッフが10名近くいまして、10人がバーッて作って、「もうお金ないやろがい」ってなって、全員バーッて現場に出るとか。一旦置いといて。

角:すごいな。出稼ぎっていうか。

山本:そうですね。そういう使い方をしてました。でも、食いつなぐっていうか、本当にお金なかったらそうなる。私もプログラマーなんで、私も現場に出て一緒にお金を稼いで。

角:なるほど、日雇いじゃないけど、なんか。

山本:近いですね。IT土方って言ったりしますけど、結構そういうのに近い。それを繰り返してやってました。

角:一旦置いといて。

山本:スマレジ確かリリースした後も一部やってたと思います。

角:お金をとりあえず稼いで来いっていうのを。

山本:そうですね、日雇いで稼ぎながら作るというのをやってました。それが一つ。これはおすすめの技ですね。

角:緊急避難的には、これ最終、使えるやんみたいな感じですよね。

山本:そうですね。納品しないといけないんで、下手にホームページ製作の案件とかを取ってくるほうが大変。みんな、良い物作りたいからモノづくりこだわって、そっちに必死になってしまうんで。SESって本当に、1か月現場に出れば、納品とかないんで、言われたことをやって「ありがとう」でその分お金をもらうという。

角:1か月とかの単位ですもんね。

山本:そうですね、責任がすごく薄いというか。

角:なるほど。限定された責任のもとでやるから、自分のやりたい事をバーっと一回放して。

山本:元々の途中まで作ったスマレジとかに、もう一回戻りやすいというか。

角:なるほどね。これ、なんか良い知恵ですね。

山本:そうですね、割り切るのが一番大事だと思います。元々そういう案件ばっかりやってたので、何も怖くないというか…。「無理、現場とか今さらできへん」「社外に出て現場に行くとか、そんなんできへん」とか言うほうがもったいない。持ち帰りだけでやっていくねんのも、分からんでもないんですけれども、サービスやるってなった時、お金がないに関しては有効でした。

二番目が、今でもそうですけど、基本的に、前金でいただくこと。前金は鉄則っていう。普通、末締めの翌末とかってよくやるんですけど、そんな余裕もないですし、「もう一声」みたいなお客さんに付き合う余裕がなかったので…。だから、最初から値段もホームページに書いて、そこそこ安い値段でやってるから、ショールーム来る前からお客さんは価格をもう知ってる。全部知ってる状態で商談に来て、そこで値切り交渉が始まった時は「そんな時間ないし無理ですから」っていう。

角:コストコで値切るようなやつは、客じゃないみたいな話ですよね。

山本:そうです。スマレジで値切る人は客じゃない。前金なんで入金のないお客さん分を先に仕入れとかを無理です。仕入れっていうのは何かって言うと、レジのサービスなんでアプリだけじゃなくてレシートプリンターやキャッシュドロアーとか、そういう種変機器を仕入れて、一緒に販売したりするんですけども、その機器の仕入れっていうのがなかなか難しかった。今でこそ、月1回の仕入れにしてますが、その当時は月6回、週2回ぐらい発注して仕入れて発注して仕入れて…みたいなふうにしてました。結局末締めは一緒なんですけど。

角:前金鉄則っていうのは、普通なもんなんですか? 普通にいけるもんなんですか?

山本:いや、それしか無理だったんで、言われても「いや、無理です」と。今月末の残高がもうないのを分かってるのを、何か月もやってるぐらいお金なかったですね。これ、今でこそ言えますけど。

角:ぎりぎりの。

山本:はい、月の17日ぐらいまで「今月末やばい、足りへん」みたいな。

角:すごいっすね。

山本:7ヵ月はやってて、ただ一人の営業マンに、「今月もう2件だけ、とりあえずお願い」というようなやりとりを結構やりましたね。それぐらい、本当にお金がなかったんです。

角:すごいですね、本当にお金がなかったんだ。

山本:はい。アホですっていう事で…三つ目は「欲しがりません」っていう。だって、ないんですから、欲しがりませんという。経費節約も当たり前ですし、引っ越しも極限まで我慢したりとか。大阪の事務所は堀江の小さなマンションでやってたんですけど、そこにプログラマー10人以上密集しました。

角:すごいな!

山本:そうですね、とことん合理化。ショールームもそうですけれども、とにかく時間もお金もないし、頭使ってどんどん合理化していくしかない。余裕がなかったんで、逆に資金調達をしてたら、いろんなアイディアって出なかったのかなって、今となっては思うんです。お金がなくていろんなアイディアが生まれて上手くいったっていうのが、一つあるかもなっていう気はします。

角:最初に何億とか資金調達してるとね。

山本:それだと、多分そんなことしないでしょうから。現場に出るとか意味わかんないと思いますよ。マイナスでしかないと思いますよ。

角:現場に出るのすごいなと思う。それは知恵ですよ。

山本:生きる知恵ですね。結構アナログな感じでやりましたね。今年の10月末に初めて、社員旅行をやったんです。東京オフィスで来てから、もう5年ぐらい経つんですけども、お互いに顔を合わせたことなかったんですよ。ずっと…お金がなかったんで。

角:お金がない力すごいですね。

山本:今年初めて、東京・大阪・長野のメンバー全員が北海道に集まりました。

角:全員が顔合わせたの初めて?

山本:初めてです。僕、泣きました。「うおー」って言って。

角:いい話ですね。

山本:いい話かは分かんないです。お金がない時に「そういう事をやりました」というポイント三つのお話をしました。

角:すごいな。これはすごいな、知恵の塊やな、これ。

山本:知恵の塊というか、絞り出した感じ。そうやって、2012年はクラウドPOS「スマレジ」が売上の全体の24%、2013年で半分程、2014年で84%ぐらいになって、ビジネスのスマレジへの転換っていうのが完成したっていうのと同時に、この辺でちょうど黒字化ができたという事になります。「良かった、良かった」という話ですね。売上はすごく伸びました。今期で12期目の会社なんですけど、8・9期ぐらいで、ずっと5000万前後ぐらいの売上でずっとやってきて、2014年で3億円ぐらいになったのかな?15年で6億円ぐらいになって、今年多分9億円ぐらいになります。

角:すげぇ!

山本:「おー!」っつって。

角:すげぇ会社だ。

山本:そうなんですよ。差が激しいんです。お金がない時とある時の差が激しい。

角:でも、サービスで当てるってこういう事だよっていう事ですよね。

山本:そうかもしれないですね。

角:すごいいい話だ、これ。

山本:ということで、もう時間がないので、今後についてという事で簡単にお話しします。「スマレジのこれから」って言うのは、最近「縦、横、奥行」みたいなお話の仕方を国内でよくしてて。"縦"っていうのは、導入店舗数をどんどん増やし、お客様を増やしていくっていうこと。"横"は関連機能を拡充する、機能強化していくっていう、横幅を厚くしていくっていうこと。

最後に"デプス"。"深み"っていうのを表現してるんですけれど、レジのデータが僕たちのサーバーにどんどん溜まっていってる。約3万店のお店の決済のデータがどんどん溜まっていってて…。いわゆるビッグデータになっていくんじゃないかという事で、5W1Hって英語の表現で、「誰が、いつ、どこで、何を、どうやって、いくらで買ったんか」という情報の精度をどんどん高めていくことで、情報の価値を高めていこうと。どう利用するかっていうのは、まだ見えないんですけれども、ただ精度を高めていくっていう事はやっていきたいなというのが、今後の国内での展開という事で、幹部中心で展開していくという事をやりたいというのが一つ。

あと、もう一つ。長期目標として掲げてまして、今12周年でして、8年後の20周年の時に、できたら売上高100億円ぐらいの規模になりたいなという事。お金だけ言っててもあんまり色気がないので、世界に通用するサービスを目指そうと。世界体に評価されたいっていうところから始まってるんで、特に20周年でファッション5大都市みたいな、中国とかじゃなくて、東京、パリ、ミラノ、ロンドン、ニューヨークっていう、ファッション5大都市で事業展開できたら、むっちゃかっこよくない?という事で、これをやりたいと。そういうのをやっていきたいなという事を考えております。以上で終わります。

角:すごい、面白かった。ありがとうございました。

一同:(拍手)

角:これ、すごいな、ちょっといろいろお聞きしたい事あるんですけど、ちょっとだけいいですか?

山本:はい。

角:このスマレジの元々のポテンシャルって、やっぱりすごく高いな思ってます。

山本:機能ですか?

角:機能ですね。まず機能として、他のスマレジ以外のコンペティターと全然違う物なので、発展性がすごいあるなと思ってるんですよ。特に、商品の履歴。購買履歴とか、POSシステムになってるっていうところがすごくて、今後の店舗の棚割りのコンサルティングみたいな感じの事もできるかもしれないですし、履歴の管理や次の仕入れ、商品の棚出しもこれで管理できるとか。あとは天気や気温とか、そういうデータとの照らし合わせみたいなやつも、できると思うんですよね。コンサルみたいな領域まで入っていく、コンサルティングをできるようなアプリサービスをやったりとかすると、すごい伸びそうな気がするんですよね。

山本:コンサル…そうですね。人を介してっていうよりかは、できたらオンラインで分析してレポーティングするサービスも面白そうですね。

角:Googleアナリティクス的なサービスを。

山本:それ、じゃあやりましょうかね。「スマレジアナリティクス」みたいな感じですかね。

角:「スマレジアナリティクス」的なサービスをやって、気温や天気、雨が降ったからどうだ…みたいなやつを連動させて、次の棚出しはこうしたほうが良いとか。

山本:そうですね。コンビニさんとかは昔から発展してて、もうずいぶん前から多分やってますよね。立地条件やお店の前を通る人の量、最寄駅の乗降客の層とかを、ちゃんと分析して、似たような他の地方だったら「こういう取り組みをしてます」とか、そうやって偏差値の近い所で「他のエリアだったらこんなことやって偏差値上げてましたよ」とかっていうのをやってるみたいなんですよね。

角:フランチャイズ店に対する、人を介したサービスとしてやってるんじゃないですか?

山本:そうですね、おそらくそんな感じですね。

角:そこは人を介さずにもできる可能性が。

山本:できたらそうしたいですよね。

角:そうですよね。多分、スマレジが面的にいろんな店がいっぱい使うようになってきたら、コンビニのチェーンよりもいろんなことができるかも。コンビニのチェーンだったら、こういう場所には出店するけど、出店しない場所もあるじゃないですか。それが飲食店やお弁当屋さん、雑貨屋さんも…みたいな感じで全部に使われるようになってくると、そのネットワーク、面的なカバーの広さっていうのはすごい事になるんではないかなと。

山本:いろんな業態ありますもんね。ただ業態ごとにやっぱり特性が違ったりとかあって…。近いのは資金繰りみたいなところで、金融系のサービスさんと実験の手前ぐらいまでやった事があって…お金を貸す会社さん。貸金業のサービスで、「資金ニーズあるかないか」「倒産する企業のレジって最後どういう売上で、予兆が分かるか。その融資の予審として使うんじゃないか」とか。

角:それもそうなんですけど、倒産しかけの所に行って、そのいろんな物を買うみたいな。

山本:追い込むという事ですか?

角:違う、違う。中古業界に流すために全部買っちゃうみたいな。欲しい所とマッチングさせるというか。

山本:僕、性格的にそれできるかわかんないです。黙って?それ、言う?…難しいですね。もうちょっと建設的なほうでいけたらいいですね。

角:いやいや、追い込むみたいな話じゃなくて…ちょっとまたあとでその話を。

山本:そうですね。

角:山本さん、きょうは面白い話を本当にありがとうございました。特に、僕的に響いたのは、SESの話がすごく響きました。

山本:とにかく現場に出るっていう。

角:とにかく現場に出る。本当に実践的に、いざとなったらそれすればいいんだみたいな感じで心安らかに新しいサービスに取り組めるっていう会社の方もおられるんじゃないでしょうか?

っていう事でsection3はお開きにして、次の懇親会のほうに移っていきたいと思います。今回のは、もうすぐ懇親会ですので、直接山本さんにバンバンしていただけたらと思います。それでは、section3締めとなります。山本さん、どうもありがとうございました。

山本:ありがとうございました。

一同:(拍手)

角:それでは、今から懇親会です!


-懇親会-

ご来場者の方々はもちろん、登壇者やゲストも含めて懇親会に参加。

名刺交換やご歓談の時間を楽しんでいただきました。

イベント当日の様子はこちらから→スマレジ5周年記念 特別企画イベントを終えて

スマレジ5周年記念イベント(トピックス一覧)

section1『UI/UX』

section2『Technology』

section3『Business』

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